WEBマーケティング

流入から成約までを最速化するWEBサイトの導線の作り方

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WEBサイトがただの案内板状態となってはいないでしょうか。

WEBサイトのアクセス数は増えてきたのに購入や申し込みが全然ないのであれば、流入から成約までの導線の作り方が甘いのかもしれません。

これではせっかくのアクセスがもったいないですよね。

こちらの記事では思い描いたゴールにWEBサイトのユーザーが向かってくれるような「WEBサイトの導線の作り方」を紹介します。

導線作りは基本中の基本ですが、今まで見た目ばかり気にしてWEBサイトを作っていたような人には新鮮だと感じる情報もあるでしょう。

「自分の事業は誰に必要とされているのか」を頭の隅に入れて読んでいただければ幸いです。

良い導線のWEBサイトは人の行動心理を考えて作られている

行動心理学について学んだり考えたことはあるでしょうか。

私は「WEBサイト上でモノを売る」という仕事をするようになってから、行動心理について非常によく考えるようになりました。

それは人の行動は結局のところ、行動心理によって決定されるからですね。

どんなに良い商品やサービスを提供していても、買う気になってくれなければお金を払ってくれることはありません。

事業のためにWEBサイトを運営するのであればユーザーが、

  • 「自分にとって必要な商品だ」
  • 「今買うのが1番正しい判断だ」

と商品を購入する方向に心理が向く必要があります。

WEBサイト全体で行動心理学に基づいた設計ができているかが非常に重要で、できていないのであれば大きくサイト設計の方向転換をした方が良いとも言えます。

決してバカにできないのがアフィリエイトサイト

行動心理学について非常によく考えられているのがアフィリエイトサイトです。

WEBメディアの主力収入源の一つであるアフィリエイトですが、しっかり稼ぐにはWEBサイト全体の導線の設計がかなり高い水準で求められます。

狙ったキーワードで検索上位を取ることや、継続して売り続けることが求められるため難易度はかなり高く、アフィリエイトだけで生活できるほど稼げるのは一握りの人だけです。

WEBの初心者にはほとんど無理でしょう。

売れないアフィリエイトサイトに共通している問題点として、

  • 検索ユーザーの意図とページの内容が合っていないこと
  • 行動喚起の訴求がうまくできていないこと
  • 導線がないこと

挙げられます。

逆に言うと売れているアフィリエイトサイトは、WEBサイトの設計から商品の訴求の仕方まで非常に美しい導線で作られており、研究材料としては最高です。

何か調べものをして買い物をするようなときは、買うきっかけになったWEBサイトに導線のヒントがありますので注目してみてください。

まずWEBサイトのゴールを設定する

事業の中でWEBサイトが担っている役割は何か、すなわち「WEBサイトのゴールはどこにあるのか」を明確にしましょう。

ゴール設定

  • 購入してもらう
  • サービスの申し込みをしてもらう
  • 広告をクリックしてもらう
  • 問い合わせしてもらう
  • メールマガジンに登録してもらう

など、事業によって目的は異なります。

なんとなくWEBサイトを運営してしまうとゴールが曖昧になってしまうことはイメージしていただけるでしょう。

ゴールが曖昧なWEBサイトでは強い導線が作れなくなってしまい、WEBサイト自体が非常に微妙なものになってしまいます。

チャンスを無駄にしない為にも簡潔で明確なゴールを設定し、「WEBサイトはその為にあるのだ」と認識しましょう。

集客から質の高いコンテンツでサイトの信頼性を確保する

ゴールを設定したらまず「集客ページ」について考えてみましょう。

現在の検索エンジンでは質の高いコンテンツが上位表示される傾向にあります。それはすなわち低品質とみなされると誰にも見てもらえないということです。

激しい競争に勝つためには、各検索キーワード毎に特化した内容のコンテンツを制作する必要があります。

大企業のWEBサイトに勝つには一点突破で穴をこじ開けるしかありません。

例えば整体師の人が整体関連のコンテンツを制作するとします。

検索キーワードはパッと思いつくだけでも「整体・地域名・腰痛・肩こり・効果・おすすめ・安い・矯正・女性」などいろいろ浮かびます。

ただしこういったすぐに思い浮かぶキーワードは競合性が非常に高いため、コンテンツ制作に不慣れな場合は上位表示するのが難しくなってしまいます。

そこで意識したいのが「ちょっとマニアックな複合キーワード」です。

例えば以下のようなキーワードはどうでしょうか。

  • 「階段 下り 膝 痛い」
  • 「肩こり 家 ストレッチ」
  • 「整体 地域名 相場料金」

先ほどの競合性の高いキーワードを狙うよりは内容がピンポイントになりますので、上位表示しやすくコンテンツも作りやすくなります。

このようにちょっとマニアックな複合キーワードを網羅していくことで、検索上位表示を取ってWEBサイトに集客しつつ、質の高いコンテンツを提供して信頼性を獲得することができます。

記事の具体的なライティング方法については別の記事で紹介しますので、お待ちください。

「WEBサイトの入り口はトップページではない」と考えましょう

多くの人が「WEBサイトの入り口はトップページ」を思っているのですが、実は全然そんなことはありません。

事業名で検索されればトップページから入るでしょうが、事業名を知らない人に知ってもらうことが重要ですよね。

アフィリエイトサイトだとトップページの検索順位を上げるような力技もありますが、実事業ではそこに力を入れてもちょっとコスパが悪いです。

前述したように各個別ページで集客を狙い、幅広い入り口を用意しておくことが現在のWEBサイト設計に求められます。

ユーザーの関心が高いと予測できるコンテンツはサイドバーに設置する

集客ページだけでゴールまで行ってくれれば楽なのですが、ユーザーはWEBサイトの他のページを見て吟味するものです。

そこで、ユーザーの行動心理を揺さぶるような、関心が高いと予測されるコンテンツをサイドバーに設置しましょう。

例えばさっきの整体師のWEBサイトを以下のようなサイドバーにしてみます。

  • フリーランス整体申し込みはこちら
  • 肩こり
    →肩こりを起こす3つの習慣
    →家でできる肩こりストレッチ
    →肩こりにならない座り方
  • 腰痛
    腰痛の原因
    腰痛予防体操
  • 膝痛
    変形症になってしまう生活習慣
    階段の正しい上り下りの仕方
    膝の痛みを予防する体操
  • 目の疲れ
    目の疲れが起こる原因

ざっくり作りましたが「階段 下り 膝 痛い」といった検索キーワードから来た人であれば、膝通のエリアにあるコンテンツは関心が高いことが予測されます。

サイドバーは全てのページで読み込まれますので「他に良い記事はないかな・・・」と他のページを探す際の案内板として機能してくれます。

特に「変形症になってしまう生活習慣」といったちょっとネガティブな共感を生むコンテンツは有効です。

「こうなりたくない」というネガティブな行動心理は購入のきっかけになりやすいので、少しやらしいようにも思えるかもしれませんがおすすめです。

マニアックな集客コンテンツかつ、サイドバーにも載せられるコンテンツは使い回しができて良いですね。

ランディングページなどのキラーページを用意し、どのページからでもアクセスできるようにしておく

前述したゴール設定に直結する部分ですが、どのページからでもゴールとなるキラーページに向かえるように導線を作っておく必要があります。

それはもちろんゴールを決めるためにWEBサイトの導線を設計しているからですね。

当たり前ですが、まずゴールが設置されているランディングページや申し込みフォームを必ず用意しましょう。

ランディングページの作り方などについて別の記事で解説しますが、キラーページに送客できなければゴールを決めることはできません。

キラーページへのリンクをグローバルメニューやサイドバーに設置する人もいますが、まずは記事の直後にCTA(Call To Action)エリアを設置することをおすすめします。

CTAとは?

Webサイト上でユーザーに「とってもらいたい行動に誘導すること」を意味します。多くの場合はボタンの文言やリンクの形で表示されます。

CTAというとボタンのことを指す人もいますが、ここではさらに画像や文言を加えてCTAエリアとして作成します。

イメージとしては以下のようなものになります。

CTAエリアのイメージ:肩こりにお悩みの方へ

特徴

  • 国家資格保有者のみ在籍
  • 3,000人以上の肩こりを改善
  • 初回半額〇〇円

肩こりに悩まない生活を手に入れ、快適に過ごしましょう!

このようなCTAエリアは記事の最下部に設置するとクリック率が非常に高くなり、ちょっと興味を持ったユーザーにキラーページをアピールすることができます。

できれば全てのページに一括でCTAを表示するようにし、文言やデザインの調整をしながら最適なCTAを目指しましょう。

ちなみにこちらのCTAイメージは当WEBサイトで採用している「 WING(AFFINGER5) 」というテーマなら簡単に作成することができます。

以上のポイントを踏まえたWEBサイト例

以上のことから成約を取るためには、

  1. 集客記事は高品質で
  2. 行動心理に訴えかける内容
  3. CTAを記事の下に設置
  4. キラーページで成約

というイメージを持ってWEBサイトの導線を意識できると良いですね。

この考え方は基本中の基本ですが、できていないWEBサイトが非常に多いと感じます。

記事ページ

記事ページでは次に進みやすいことを意識してWEBサイトを構成しましょう。

記事の最下部にCTAを設置し、関連記事やユーザー情報はその下に設置しましょう。

そしてサイドバーは見て欲しい記事を上位に置いたり、目立つようにデザイン的に工夫したいところです。

キラーページ

キラーページはヒートマップなどの解析ツールを活用して成約率を高めたいですね。

ランディングページの書き方についても今後触れていこうと考えていますが、ユーザーに共感してもらうことと、的確な訴求を行うことは忘れないようにしたいところです。

ゴールが問い合わせの場合は必要最低限の項目に絞り、ユーザーにストレスを与えないようにしましょう。

まとめ

成約を取るためには、

  1. 共感してもらう
  2. 他の記事も読んでもらい、信頼を得る
  3. 納得してもらった上で申し込みしてもらう

このような流れを意識しましょう。

今回の記事は基本中の基本ですが、応用は基本の上にしか成り立ちません。

ご自身の事業が何を解決するのか、誰が必要としているのか、どんなシーンで買うのかなどを明確にした上で「導線を意識したWEBサイト設計」に取り組みましょう。

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