せっかくフリーランスになったものの、営業活動が思うようにうまくいっていない人をよくお見かけします。
営業活動ばかりに時間が取られてしまうと仕事の1番重要な部分に時間をかけることができず、仕事のクオリティを落としてしまう要因になりかねません。
そこで今回はフリーランスがWEBサイトを活用して集客を自動化するまでの手順と方法を紹介します。
集客に困らなくなれば事業は潤沢に、自分の時間をさらに重要なことにかけることができます。
WEBに抵抗がある人もいるでしょうが、一つずつクリアすれば全体が見えてきます。
是非取り組んでいただきたいですね。
まず「自力営業はするべきでない」という考え方を身につける
フリーランスの人には「本業の合間に自力で営業活動をする」という人もいますが、自力営業はおすすめしません。
それは多くの場合、ご自身の時間を営業活動にあてることは生産性が低く、事業の形として望ましくないからです。
もちろん「アポを取る→成約を取る」という一般的な営業活動が無駄という訳ではありませんが、それをするのであれば誰かに外注した方が良いでしょう。
フリーランサーはそれぞれの知識や技術を提供することでお金をいただきますので、とにかく事業のクオリティアップに時間を使うべきです。
自力営業に時間を使ってしまうというのは、居酒屋で言えばずっと店頭でティッシュ配りをやるようなものです。
それでは接客や料理のスキルはいつまで経っても上がりません。
クオリティを上げ、自身の時間の価値を上げることができれば、今よりも稼げるようになります。
WEBサイトはフリーランスの信頼性を引き上げ、営業マンとして売り込んでくれる
フリーランスは何か実践を上げていなければなかなか信頼してもらえません。
もし独立したばかりのフリーランスであれば信頼性が低く、営業活動はかなりハードルの高いものになってしまうでしょう。
しかしWEBサイトを正しく運営できれば、営業活動を代わりにやってくれるだけでなく、フリーランサーとしての信頼性を上げることもできます。
信頼できるコンテンツが主力となる時代である
WEBサイトでフリーランスとしての信頼性を引き上げるのに提案したいのが「コンテンツマーケティング」というマーケティング手法です。
コンテンツマーケティングとは
WEBサイトのユーザーにとって有益な情報を提供し、「この人は信頼できる人だ」と思ってもらうことで、メインのプロダクトやサービスを購入してもらう流れを作るマーケティング手法のことです。
コンテンツマーケティングという言葉自体は重要ではないので、考え方として捉えてください。
つまり具体的にはあなたの事業でお客さんになるであろう人が欲しがる情報やノウハウといったコンテンツをWEBサイトに盛り込ませます。
もちろん事業によっては写真や動画も重要なコンテンツになりますね。
もしも「かっこいい写真を撮るカメラマンといえばこの人」、「いつかこの美容師さんに髪を切ってもらいたい」というようにユーザーに思ってもらえるようになると、将来的なお客さんになる可能性はかなり高く、無理に営業しなくとも勝手に来てくれます。
コンテンツが充実しているWEBサイトは検索エンジンにも評価されやすく、大手企業のサイトよりも上位表示されることは珍しくありません。
教える側、与える側に立つという自覚を持つ
自分で事業を持つのであれば、基本的に「情報を発信する側・コンテンツを提供する側」になる必要があります。
独立したばかりのフリーランサーでビジネスセミナーなどに行きまくる人がいますが、結局それは消費者的なスタンスなのでお勧めはできません。
セミナーに行くのではなく主催する側になる、本を買ってばかりではなく書けるようになりましょう。
自ら発信するように習慣を変えことで、仕事の依頼が来るようになります。というか仕事はそういう人のところにしかほとんど来ません。
WEBサイトに営業代行を機能させるのであれば与える側になって価値のあるコンテンツを提供し、「この人に会えばもっと良い価値が得られるはず」と感じてもらえる段階までは引き上げたいところです。
実は簡単に作れるWEBサイト、ブログサービスではなくWordPressで
ア◯ブロやライ◯ドアブログといったブログサービスで取り敢えずブログを作ってはいないでしょうか。
出来ればそれらはやめておいた方が良いです。
ブログサービスはあくまで運営会社の所有サービスなので、何年も記事を書き続けて仕事が取れるようになったところで「ブログサービスやめます」と言われてしまったら辞めなければなりません。
せっかく積み上げた資産もブログサービス内では所有権は完全に運営会社のものです。
なのでブログをやるにしても、自分でレンタルサーバーを契約し、WEBサイト内でブログを展開する方向性にしましょう。
WEBサイトを作成するアプリケーションは数多くリリースされていますが、その中でもWordPressであれば、WEBサイトを作ったことのない人でも簡単に作ることができます。
ランニングコストもかなり安価で運営できますし、WEB制作会社に頼む必要もなく、自分で管理することができます。
「フリーランスのWEBサイトはWordPressがおすすめな8つの理由」の記事にWordPressがおすすめな理由を書いていますので、参考にしてください。
WEBサイトを営業マンにするまでの8つの手順と方法
なるべく早い段階でWEBサイトを営業マンにしたいですが、WEBサイトで信頼を積み上げる作業になります。
確実に一つずくクリアしましょう。
1.コンテンツの方向性を決定する
実際に構築する前にWEBサイトのコンテンツの方向性を決めましょう。
- 自分はどの分野の専門家なのか
- どんなターゲットに対して発信するのか
- コンテンツは何か（ブログなのか動画メインなのかなど）
大前提として専門分野に特化するコンテンツにしましょう。
美容師のブログなのにやたらと今日食べた料理が出てくるとか、筋トレの画像をアップするとかそういうのは基本NGということですね。
当たり前ですが美容師なら美容関連のコンテンツで攻める方が信頼されやすいです。
当サイトであれば「フリーランスの戦略」がテーマですので、WEBサイトの運営や仕事論、マーケティングといった分野を主軸にしています。
そしてターゲットの設定も重要です。
実際に事業のお客さんは誰なのか、WEBサイトを構築する際に今一度考えてみることをおすすめします。
過去に一般向けのつもりで書いていたコンテンツが、実は同業者が勉強のために読んでいることが多かったという人もいらっしゃいました。
そのサイトは事業の集客も成功していましたので結果オーライですが、できれば想定したターゲットが集まるWEBサイトに育てたいところです。
ちなみに同業者を集めた場合は同業者向けのコンサルやセミナーはやりやすくなります。
そしてコンテンツは何をメインにするかも決めましょう。
最近はインターネットを使う人はスマホがメインですが、基本的に好んで文字を読む人と好んで動画を見る人は属性が違います。
テキストコンテンツはそもそも読む行為が苦手な人には向きませんし、動画は電車内では音声付きだとイヤホンをしなければ視聴できないことなども考慮に入れましょう。あと動画は編集コストも少しかかります。
自身のやりやすさも大切ですが、事業との適正やターゲットが何を好むかもよく考えて決めたいところですね。
何よりも独自性のあるコンテンツ、よりメッセージ性の高いコンテンツの方がファンは付きやすいです。
同業者との競争に勝つためにも、なるべくあなたにしかできないコンテンツを意識して方向性を決めましょう。
2.WordPressを導入し、記事を投稿する段階まで準備する
方向性を決めたら、WEBサイトを構築してしまいましょう。
WEBサイトはWordPressでの構築をおすすめしていますが、もし予算が有り余っているということであれば制作会社に依頼しても良いでしょう。
それぞれの手順を別の記事で紹介していますので、参考にしてください。
- WordPressをインストールするレンタルサーバーを選ぶ
「>> WordPressの導入手順と各レンタルサーバー費用と特徴を比較」 - テーマのインストール
「>> 事業にドンピシャなWordPressテーマを選ぶためのポイントと目的別ベスト5！」 - 最低限のプラグインの導入
「>> WordPressのプラグインは入れ過ぎ注意！最低限に絞りきった厳選おすすめ8選」
例えば当サイトは、
- レンタルサーバー
「 エックスサーバー
」
- WordPressテーマ
「 WING（AFFINGER5）」
で構成しています。
プラグインは必要に応じて導入するべきですが、入れすぎないように注意しましょう。
3.SEOやソーシャルなどの流入経路を必ず考える
WEBサイトが出来上がったら「WEBサイトにどのように集客するか」を考えます。
WEBサイトへの流入経路は大きく分けて4つあります。
主な流入経路
- オーガニックサーチ
検索による流入 - ダイレクト
ブックマークなどの直接の流入 - リファラル
他のWEBサイトからの流入 - ソーシャル
ソーシャルメディアからの流入
新規集客においてはまず「1.オーガニックサーチ」と「4.ソーシャル」の割合を増やすことを目指したいです。
オーガニックサーチの流入ではGoogleやYahoo!といった検索サービスで、検索結果の上位表示を目指します。
検索結果に対する対策のことをSEOといいますが、記事を書いたりコンテンツを制作する段階で少なからずSEOは意識していった方が良いでしょう。(今後SEOに関する記事を書く予定です。)
そしてソーシャルの流入はTwitterやInstagramといったSNS上でフォロワー獲得を目指しつつ、見込み客とのコミュニケーションを取って長期的なアプローチをします。
記事がソーシャル上で拡散されれば流入が増えますが、はじめはそれはあまり狙わない方がWEBサイトの堅実な運用ができますね。
ソーシャルのフォロワーを増やすことに時間をかけるよりも、まずはしっかりWEBサイトを構築し、検索から来た人にフォローしてもらう(WEBサイトのファンを増やす)方が良い関係性が保てますし効率も良いです。
ファンが増えれば自然と「2.ダイレクト」で入る人が増えます。ソーシャルやダイレクトの割合が増えていけば事業の見込み客が増えてると考えてよいでしょう。
検索とソーシャルどちらが良いということは言いませんが、どちらかに依存するのは避けた方が良いです。
検索に頼っても順位が落ちることはありますし、ソーシャルに頼ってもそのSNS自体のユーザーが減ってしまうのはリスクです。（mixiやFacebookのユーザーはピークよりかなり減っています。）
個人的には「まずは検索流入を狙い、ソーシャルでのファンを増やす」という方向性をおすすめします。
「自分はTwitterをメインでやってバズりたい！！」という人もいるかもしれませんが、ずっとTwitterでコミュニケーションを取っていてはWEBサイトはなかなか育ちません。
事業を行う以上「自分の時間を確保して時間コストを下げる」という考え方を忘れないようにしたいところですね。
4.事業のポートフォリオになるページを作成する
記事が投稿できる段階になったら事業のポートフォリオとなるページを作成します。
ポートフォリオとはいわゆる「事業の実績」のことです。
例えば、
- WEBデザイナー→制作したWEBサイト
- カメラマン→撮影した写真
- コンサルタント→コンサルした会社の業績推移
などですね。
WEBサイトに実績を載せるページがあると分かりやすい。 例「GKポートフォリオ」
営業を獲得するには顧客に「仕事を任せることで得られるメリットや未来を想像してもらう」必要があります。
アクセスの多いWEBサイトを構築できでも、事業実績がなければ成約まで達成しにくくなってしまいますので基本的に作成は必須です。
モノを販売する仕事や美容師といった見た目に関わる業種なら写真はもちろんですが、制作過程を細かく載せたりやプロダクトに対する想いを盛り込むのも良いポートフォリオをなります。
ポートフォリオページはどのページからでも移動できるようにグローバルメニューやサイドバーにリンクを設置します。
さらにキャンペーンのアナウンスを載せたり、申し込みフォームを設置して成約に繋がるページに仕上げるように心がけましょう。
5.ノウハウ系コンテンツで営業の初めの一歩
ポートフォリオページを作成したら少ない数でも検索からの流入を狙いたいので、事業に関係のある「ノウハウ系のコンテンツ」を投稿しましょう。
ノウハウ系のコンテンツはマニアックな内容でしっかり書けば競合も少なく、検索上位を取りやすくなります。
イメージですが例えば美容師なら、
- 寝癖を10秒でサクッと直す方法
- 初めてでも簡単にできるヘアワックスのセットのコツ
- 小顔に見せる髪型10選
など、他にも美容師ならではのコンテンツはたくさんあります。
コンテンツを見た人が「他にもっと良い情報があるかも？！ここのサービスに申し込もうかな！」と思えるように作成することを心がけましょう。
やりやすい方法としては、仮で良いので先にコンテンツ全体を俯瞰してリストを作ってしまうことです。
美容師なら基本は髪についての内容なのでカテゴリー分けで、
- 自身がカットした顧客のポートフォリオコンテンツ
- ヘアセットに関するコンテンツ
- カットに関するコンテンツ
- カラーに関するコンテンツ
- シャンプーに関するコンテンツ
- 美容室に関するコンテンツ
など、これらのカテゴリーをさらに細分化してサイドバーやメニューに設置することで、一目見るだけでも有益な情報が沢山ありそうに見せることができます。
有益な情報というのは多くの場合は「何かを解決する情報」です。
なので先回りして悩みをリサーチし、解決策を用意しておく必要があります。
ノウハウ系コンテンツを作成する手順としては、
- 事業の顧客が欲しがる情報(悩み)をリサーチ
- 悩みからの解決方法をリストアップ
- ひとつひとつの悩みに対して深掘りしてコンテンツを作成(最低30記事程度)
といった流れになります。
最低30記事程度というのはあくまで目安ですが、リストを作る段階で記事数はある程度決めておくと良いですね。
まずは事業の顧客が何に悩んでいるか、何を知りたいかをよく考え、書き出してみましょう。
6.考え方系コンテンツでファンを作る
ノウハウ系コンテンツを用意したら、あなた自身をプレゼンする「考え方系コンテンツ」を用意します。
考え方系コンテンツはコラムのような「こんな考え方で仕事をしてる、世の中をこうしたいと思っている、もっとこうするべきだ」というような自身の思考をベースにしたコンテンツになります。
プロブロガーはこういったコンテンツ作りが秀逸で、トレンドニュースに意見を言ってるだけでもファンを獲得するのが非常に上手いです。
考え方や仕事のスタンスについて顧客が魅力を感じたり共感できるかどうかが、営業活動の分岐点でもあります。
なので仕事や業界、世の中について真剣に考え、独自の考え方を打ち出せるようになると良いですね。
なぜノウハウ系コンテンツと分けて作成するかというと、考え方系コンテンツは基本的に検索から流入を取るのが難しいからです。
プロブロガーであればファンが多いのでソーシャルからの流入が非常に多いですが、初めからそうはいきません。
まずは30記事程度のノウハウ系コンテンツで基盤を固め、徐々に考え方系コンテンツも増やしましょう。
7.プレゼント企画を用意し、リストを取得する
メルマガなどリスト集客を行う場合は無料ダウンロードのPDFといったプレゼント企画でユーザーのメールアドレスを取得するのも良い方法です。
「ダウンロードする為にはメールアドレスが必要」というよく見かけるやつですね。
メリットとしてはメールアドレスがあればこちらからアプローチできるようになります。
集めたアドレスはそもそもWEBサイトに来たユーザーのアドレスなので、全く見込みのない人にメルマガを送るよりも成約率はかなり高まります。
プレゼントのPDFなどはユーザーにとってより有益で、WEBサイトのコンセプトに近いものにしましょう。
先ほど美容師のコンテンツの例で「寝癖を10秒でサクッと直す方法」を挙げましたが、例えばプレゼント企画がヘアカラーに関するものだとミスマッチしてしまい、せっかくのアクセスを取りこぼしやすいです。
なのでより広義なダウンロードコンテンツを意識します。
例えば、
- 髪を傷めない正しいドライヤーの使い方と美容師が選ぶ厳選ドライヤー5選
- 生涯健康な髪に保つためのシャンプーの仕方と頭皮マッサージ方法
- ハゲないために自分でできる10の習慣
といったダウンロードコンテンツなら、美容に関心の高い人であれば興味のある内容ではないでしょうか。
また最近ではメールリストではなくLINE@やオンラインサロンへの誘導でリストを作る方法もありますし、プレゼントもPDFでなくても構いません。
リストを取得するのであれば見込み客にどうアプローチするかをよく考え、将来的な資産価値が高まるように構築しましょう。
8.ソーシャルメディアを"うまく"活用する
WEBサイトがある程度形になったらSNSも活用して営業活動を行いましょう。
当サイトにもありますが、WordPressであればInstagramやTwitterのタイムラインをWEBサイトに設置できます。
WEBサイトを閲覧して興味を持ってもらった人にフォローしてもらう為にも、フォローボタンなど何か設置しておきたいところですね。
SNSでは基本的にWEBサイトのユーザーに対してロングアプローチを行います。
WEBサイトを訪問したときは関心が高くても、いつまでもそうとは限りません。
なので「また興味が出たとき」を想定して、ユーザーの習慣的な「SNSを利用する」という行動の中に入り込んでいきましょう。
ポイントとしては「SNSで告知ばかりしないこと」ですね。
ウザがられてしまってはSNSを運営する意味がありませんから、あくまで1人のSNS利用者として事業に関連するコンテンツを投稿しましょう。
他にもSNSをWEBサイトの質問受け付け用として使うのも良いですね。
WEBではノウハウ系コンテンツ、SNSでは考え方系コンテンツというように分けて運営している人もいますので、ご自身のスタイルに合わせてよく考えましょう。
フォロワーにうまくアプローチすることができれば半年後や1年後に大口顧客となることもありますし、話が盛り上がってビジネスパートナーとなることもあります。
基本はコツコツと続けるようにしましょう。
もちろんSNS上で知名度が高ければ戦略は変わりますが、「フォロワー何十万」まで行ける人はごく僅かですしSNSに時間を使い過ぎてしまってはWEBコンテンツが疎かになってしまいます。
優先順位としてはまずはWEB、その次にSNSと考えておきましょう。
SNSのマーケティングについては以下の記事を参考にしてください。
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フリーランスはSNSマーケティングが必須！基本と応用
フリーランスは限られた時間と労力の中で、効率的に結果を出し続けることが重要です。 自分の商品やサービスを一人でも多くの人に知ってもらう、そのためにSNSを利用してマーケティングを行う必要があります。 ...
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まずは始めること、そして続けること
WEBサイトは簡単に作れますが、勝手に営業してくれるようになるまでには時間がかかるものです。
しかし正しく運営できれば仕事が向こうから来るようになり、間違いなく価値の高い資産となります。
1番多いのは「作っただけで全然集客してくれないWEBサイト」です。
そうならない為にもコツコツ積み重ね、同業他社に負けない自分だけの営業戦略を確立していきましょう。
